广东翻译吖编辑发布 09-26 13:16:21
中国专家Lucian Pye在1982年撰写的一份报告中发现，美国企业与中国合作伙伴进行商业谈判的方式往往最终有利于这家中国公司。过早向中国派遣高级人物并且过于不耐烦等策略往往有利于中方。
您的企业是否采取了同样不明智的做法？在与中国联系人谈判时，从一开始就采取正确的立场是很重要的，这样才能达成可行的协议。Pye的工作今天仍然非常重要，如果你正在考虑一个中国企业，那么非常值得一读。
西方公司需要了解关系的重要性，了解中国的商业等级制度，抵制拖延行为，并想方设法欣赏中国方法，忽视细节，支持交易的“精神”。
建立人际关系是在中国开展业务的基石之一。您可以期待交易的任何部分从投入时间开始了解您的联系人。但是，当高级管理人员在风险投资的第一时间向中国竞争时，它可能会在长期内使谈判处于劣势。首先派遣更多的初级团队成员为实地做准备通常更有帮助。这也有助于双方挽回面子。
许多与中国合作伙伴进行交易的西方企业将使用中间人进行交易，但他们仍然需要做一些合作 - 特别是在建立关系方面。通过关系建立信任是在中国开展业务过程中非常重要的一部分。
很可能会有一些商务用餐，特别是在更高级的玩家之间。即使他们没有参与日常谈判，高级人员也必须努力与合作伙伴建立良好的关系。
作为东道主，中国合作伙伴能够更好地控制谈判。这可能包括安排很长时间的会议到深夜，以便磨损他们的对手。还有一种感觉，那些去中国的外国人基本上都在寻求帮助 - 在中国的土地上立即让外国人处于劣势。在准备开始谈判时，记住这一点非常重要。
有什么好处？
也许谈判风格的核心差异在于，中国企业往往热衷于识别任何共同利益，然后围绕该交易构建。细节被视为不如伙伴关系的整体原则重要。西方公司倾向于关注谈判的细节，并可能在他们的合作伙伴未能坚持下去时发现自己感到失望。
但中国合作伙伴可能会觉得，当他们对细节过于痴迷时，西方人并不欣赏协议的精神。你的谈判需要找到一种方法来弥合这些不同的观点，所以没有人最终会失望。
西方企业往往更注重妥协与和解;有一个对双方都公平的结果，而不是专注于互利。中国合作伙伴可能认为推动西方合作伙伴认为不公平的“不公正”协议是合理的，但这种协议坚定地建立在共同利益之上。
如果您正在与制造商进行谈判，您可能会发现他们对提供长期工作机会而非一次性交易的优惠感兴趣。尽管您的合作伙伴可能会对利润丰厚的短期交易感兴趣，但他们可能对正在进行的交易更感兴趣。
这非常符合逻辑，因为它可以更轻松地管理其业务的持续成本。如果你对你认为好的交易被拒绝感到惊讶，那可能是因为他们追求的是长期机会。
有时与中国合作伙伴的谈判似乎非常缓慢。建立关系是这个过程的一个重要部分，这不是一件容易匆忙的事情。您可能还会发现您的伴侣偶尔会中断以便在内部讨论事情。你的不耐烦可能会对你的伴侣有利，因为这可以被利用来匆忙完成一项有利于他们的交易。在为讨论设置任何时间表时请注意这一点。
你可能没有准备好的一个策略是你的伴侣试图羞辱你。中国文化确实使用羞耻作为影响人们的一种方式，当它作为谈判的一部分发生时，它可能会令人担忧。抵制道德上对你更好的一面的呼吁，尽量不要反感这种在文化上根深蒂固的策略。
精细的谈判取决于精确的文化理解。找到可以代表您进行谈判的当地盟友通常是个好主意。他们不仅会更流利，而且能够用当地语言进行谈判，而且他们也能够理解文化因素。外国人很难被平等接受，所以使用具有高度地位的中间人可能有助于提高你的可信度。
了解你的伴侣
与潜在的中国合作伙伴开展业务的困难之一是了解谁是真正的决策者。并不总是清楚谁真正控制了最终结果，因为从他们的等级中并不总是清楚的。您的直接谈判合作伙伴可能不是最佳指南，因为他们可能会在幕后向真正的决策者报告。
参与谈判的人可能无法代表真正的决策过程，他们可能无法清楚地了解上级的倾向。因此，它们可能不是任何时候事情进展的最佳指南。
即使您对合作伙伴组织的组织层次结构有很好的理解，这也可能不是一个很好的权威指南。权力并不总是与责任挂钩，而且很难找到真正的决策者。
如果您亲自参与谈判的任何方面，了解适当的礼仪很重要。保存面部等概念非常重要，而且这些领域缺乏敏感性可能会导致交易失败。在别人面前侮辱某人或批评他们或他们的想法至关重要。您还应尊重人们在业务中的地位，而不是将他们视为比他们更为年轻。
Pye与中国合作伙伴谈判的最终规则是练习耐心，接受没有取得进步的时期，打消任何言论和你从伴侣那里听到的夸大的期望，期望他们试图用羞辱来影响你，不要承担困难是由你自己的错误引起的。
他的最后一条建议是，你应该以了解中国文化为目标，同时也接受你永远不会真正做到这一点 - 最终你作为外国人处于劣势，最好接受这一点。
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